5 competenties van de verkoper van de toekomst
Over de afgelopen jaren zijn vier belangrijke trends te identificeren binnen de verkoopfunctie van organisaties. De mate van deze trends verschillen enigszins per markt of sector, maar ze zijn waarneembaar; aan u de vraag welke van deze trends voor uw organisatie het belangrijkst was?
4 trends van de verkoopfunctie:
- Globalisering
- Internet
- Efficiency
- Regulering, nieuwe wet- en regelgeving en ethiek
Uit onderzoek blijkt dat de verkoopfunctie aan het veranderen is. Enerzijds door maatschappelijke ontwikkelingen, zoals de flexibilisering van arbeid, en door verdere digitale ontwikkelingen met impact, zoals de zogenaamde ‘social media’. Ook internet heeft ervoor gezorgd dat het voor de verkoper steeds lastiger wordt om toegevoegde waarde te leveren. Klanten kennen door internet vaak al de specificaties van je product én dat van de concurrent van je product. Het is dus zoeken naar je toegevoegde waarde als verkoper. Doordat klanten zelf al behoorlijk wat huiswerk hebben gedaan, wensen ze steeds meer deel te nemen aan het bedenken van oplossingen van hun ‘probleem’. Ze hebben al zaken voor zichzelf afgewogen en dat willen ze graag in het ontwikkelproces van de oplossing terug zien.
In de verkoopfunctie zal de komende jaren de volgende trends waarneembaar zijn:
- Er is een groeiende groep klanten dat actief deel wenst te nemen in het ontwikkelingsproces van oplossingen van hun klanten; de klant van de klant
- Eco-systems
- Social Media
- Product als een abonnementsvorm (service)
De verkoopfunctie verschuift dus van een product benadering naar een klantbenadering, waarbij bij de laatste benadering het ‘probleem’ vanuit het perspectief van de klant wordt benaderd. Het start bij het willen zoeken naar de beste oplossing voor de klant. Dit vereist van de verkoper een compleet andere mindset dan de klant te willen overtuigen dat hun product de beste oplossing voor de klant is. De wil om de beste oplossing te zoeken vraagt van leveranciers en andere onderdelen van de organisatie (lees hier meer over het belang van samenwerking tussen Service en Sales) om actief mee te denken of mee te participeren in het vinden van de oplossing van het probleem van de klant. Verkopers zijn hierbij nodig om deze activiteiten binnen dit netwerk van leveranciers en andere onderdelen van de organisatie, én bij de klant te coördineren.
Dus, de trends in de verkoopfunctie vraagt andere competenties van de verkoper. De verkoper wordt de schakel tussen de klant en de organisatie die:
- In de kern het businessmodel van de klant begrijpt
- Voor de klant en ten behoeve van het interne proces inzichten verzorgt
- De inzichten kan vertalen in adviezen voor klant en voor de eigen organisatie
- Relevante partijen / leveranciers aan het probleem van de klant kan verbinden en zo zorgt voor het ontstaan van toegevoegde waarde
- Een professionele netwerk opbouwt om gezamenlijk de toegevoegde waarde te kunnen leveren en zo over de eigen schaduw van de organisatie heen kan stappen.
De kennis, (communicatieve) vaardigheden, houding en gedrag bepalen dus welke toegevoegde waarde je hebt als verkoper. Dat betekent dat een verkoper de klant echt moet uitdagen op zijn/haar business. Door bijvoorbeeld prikkelende vragen te stellen en door creatief te adviseren. Dan voeg je echt waarde toe!
Wilt u uw toegevoegde waarde willen vergroten vanuit een adviesrol?
De Verkooptraining van ISA is ontwikkeld voor verkopers, die hun commerciële en communicatieve vaardigheden willen verbeteren en hun toegevoegde waarde willen vergroten vanuit een adviesrol.
Dus neem contact op voor het maken van een afspraak met een van onze consultants over een van onze Verkooptrainingen of stel hier uw vraag.
Reacties
Een reactie posten